STEP Gestión Comercial

Un sistema de ventas es un proceso diseñado para hacer más rentables los esfuerzos comerciales de una organización, aumentar la productividad de sus representantes y, en consecuencia, maximizar sus ingresos.

Esto se logra mediante la definición de metodologías, procesos y funciones específicas que un equipo debe seguir.

Modelo de Gestion Comercial

La Gestión comercial comprende todas aquellas acciones que se realicen con los clientes, con el objetivo de cerrar una venta (llamadas, correos electrónicos, visitas, reuniones entre otros).

Incluye:

Los procesos relacionados con la planificación de las acciones comerciales y la oferta de valor para el cliente, La programación u organización del tiempo para desarrollar actividades programadas y no programadas, Los aspectos del cierre de la venta y manejo de objeciones y El seguimiento efectivo de toda gestión en mira de Garantizar la Calidad y el Servicio al Cliente.

Tiene dos grandes retos

1
Satisfacción
cliente
2
Participación
de mercado

Ambos, exigen una clara estrategia, un sistema de calidad y la coordinación con diferentes áreas de la organización.

Transformación de la Gestión Comercial:
Hacia una Sistemática Eficiente y
Efectiva:

Para lograr una transformación exitosa en la gestión comercial, es esencial abordar cada aspecto del proceso con una visión estratégica y estructurada. Nuestra consultora se enfoca en las siguientes aristas fundamentales para establecer una sistemática comercial que potencie el rendimiento y asegure resultados sostenibles:

1.

Diagnóstico Comercial y Análisis de Competencias:

Iniciamos con un diagnóstico exhaustivo de la situación actual, analizando las competencias del equipo comercial, las prácticas actuales y el rendimiento frente a los objetivos establecidos. Este análisis nos permite identificar fortalezas y áreas de mejora que serán clave en el proceso de transformación.

2.

Estandarización de Procesos Comerciales:

La sistematización comienza con la creación de procesos comerciales estandarizados. Definimos y documentamos cada paso del ciclo de ventas, desde la prospección hasta el cierre, asegurando que todos los miembros del equipo sigan las mejores prácticas. Utilizamos herramientas como CRM para asegurar la consistencia y el seguimiento adecuado de cada oportunidad de negocio.

3.

Desarrollo de Indicadores de Desempeño (KPIs):

Establecemos indicadores clave de desempeño que permiten medir y monitorear la efectividad de la gestión comercial en tiempo real. Estos KPIs se alinean con los objetivos estratégicos de la empresa y proporcionan una visión clara del progreso, ayudando a tomar decisiones informadas y oportunas.

4.

Capacitación y Acompañamiento:

Transformar la gestión comercial requiere no solo de nuevos procesos, sino también del desarrollo de habilidades en el equipo. Ofrecemos capacitación continua en técnicas de ventas, uso de herramientas tecnológicas y gestión de relaciones con clientes, asegurando que el equipo esté preparado para adoptar y maximizar la nueva sistemática comercial.

5.

Monitoreo y Ajuste Continuo:

Una vez implementada la nueva sistemática, mantenemos un monitoreo constante para asegurar su efectividad. Realizamos ajustes según sea necesario para adaptarnos a cambios en el mercado o en la estrategia de la empresa, asegurando que la gestión comercial siga siendo ágil, eficiente y orientada a resultados.

Estrategia comerciales:

Acompañamos a los clientes en una definición clara de donde se quiere y tiene que estar, y a través de qué canales y productos se quiere llegar,construyendo ofertas de valor diferenciadas por arquetipos, así mismo, acompañamos a los clientes en la diferenciación entre captación, reactivación y fidelización.

Diseñamos en conjunto los procesos comerciales:

Mediante medición de capacidades y diseño de roles, centramos al equipo de ventas en su contacto y búsqueda de clientes y crecimiento, (70% de su tiempo en vender), optimizando tareas operativas.

Equipo Comercial:

Ofrecemos el diseño de la estructura adecuada. Establecemos una forma sistemática de trabajar integrando la experiencia que deben ofrecer a cada cliente según su arquetipo. Orientamos la medición del desempeño individual de los integrantes del equipo aportando mayor intensidad y eficiencia a la gestión, mejorando los resultados en ventas.

Asesoramiento en Inteligencia de Negocio:

Apoyamos a las empresas pequeñas, medianas o de gran tamaño en desarrollar la capacidad de conocer a sus clientes, trabajando en conjunto la segmentación, arquetipos, y campañas específicas para hacer crecer el negocio. Diseñamos en conjunto los procesos a implantar y la interconexión entre áreas necesarias para el éxito.

Inteligencia de Negocio:

Diseñamos los indicadores y métricas a seguir, Dashboard de control, te asesoramos acompañamos o lo hacemos por ti mientras logras el nivel de madurez que requieres .

Seguimiento comercial:

Acompañamos en la implantación de herramientas de seguimiento a la gestión comercial, adecuada a cada tipología de negocio, así mismo en talleres de Gestión de cambios para la adecuada implantación de los mismos.